چکیده:
در دنیای دیجیتالی امروز، خطوط هوایی معمولاً بلیتها را هم از طریق وبسایت های خود و هم از طریق پلتفرمهای آژانس مسافرتی آنلاین نظیر Expedia و Travelocity توزیع میکنند. اگرچه در ارتباط با هزینههای بالای توزیع، فروش بلیت از طریق پلتفرمها خطوط هوایی را در معرض یک پایگاه مشتری گسترده برقرارمیدهد و بهطور بالقوه فروش بیشتری نسبت به فروش بلیت، تنها از طریق وبسایت برای آنها فراهم میکند. درحالیکه اکثر خطوط هوایی یک رویکرد چندمسیره را با فروش بلیتها از طریق پلتفرمهای OTA و وبسایت های خود پذیرفتهاند، برخی از خطوط هوایی (مثل Southwest Airlines، easyJet و Ryanair) بلیت را فقط از طریق وبسایت های خود میفروشند. آیا یک رویکرد بهتر از رویکرد دیگر است و اگر چنین است تحت چه شرایطی؟ این مطالعه عوامل مؤثر بر استراتژی توزیع یک خطوط هوایی را با ایجاد یک مدل تصمیمیار، تحلیل میکند. ما دریافتیم که اگر خطوط هوایی، پایگاه بزرگی از مشتریان وفادار داشته باشند یا اگر پلتفرم OTA بهشدت رقابتی باشد، با احتمال کمتری از پلتفرمهای OTA استفاده میکنند.
واژگان کلیدی: استراتژی توزیع، آژانس مسافرتی آنلاین، وفاداری مشتری، رقابت بازار
Abstract
In today’s digital world, airlines typically distribute tickets both via their own websites and through online trav agency (OTA) platforms such as Expedia and Travelocity. Although associated with higher distribution costs, selling tickets through the platforms offers airlines exposure to a broader consumer base, and potentially higher sales than selling tickets solely through their own websites. While most airlines have adopted a multi-channel approach by selling tickets through OTA platforms and their websites, some (e.g., Southwest Airlines, easyJet and Ryanair) sell only via the latter. Is one approach better than the other, and if so, under what circumstances? This study analyzes factors that affect an airline’s distribution strategy by developing a decision support model. We find that airlines are less likely to use OTA platforms if they have a large loyal consumer base or if the OTA platform is highly competitive.
Keywords:
Distribution strategy
Online travel agency
Consumer loyalty
Market competition
چکیده
کلمات کلیدی
- مقدمه
- مدل
- انتخاب بهینه مسیر توزیع
- استراتژی توزیع تک مسیره
- استراتژی توزیع دومسیره
- تأثیر تعداد رقبا بر قیمت آستانه
- استراتژی توزیع بهینه: تحلیل عددی
- سطوح قیمت در مسیرهای توزیع جایگزین
- انتخاب استراتژی توزیع
- مورد خط مبنا
- حساسیت مشتریان وفادار
- گستره سهم مشتریان وفادار
- رقابت پذیری بازار
- نتیجه گیری
Abstract
Keywords
1. Introduction
2. The model
3. Optimal choice of distribution channel
3.1. Single-channel distribution strategy
3.2. Dual-channel distribution strategy
3.3. Effect of the number of competitors on threshold price
4. Optimal distribution strategy: numerical analysis
4.1. Price levels under alternative distribution channels
4.2. Choice of distribution strategy
4.2.1. Baseline case
4.2.2. Sensitivity of loyal consumers
4.2.3. Range of the share of loyal consumers
4.2.4. Market competitiveness
5. Conclusions
- نتیجهگیری
پلتفرمهای OTA یک مسیر اضافی را برای دسترسی و گسترش پایگاه مشتریان، فراتر از دسترسی محدود خطوط هوایی از وبسایت های brand.com خود فراهم میکنند. باوجوداین مزیت بالقوه، جالب است که چرا بسیاری از خطوط هوایی بزرگ تصمیم به توزیع بلیتهای خود از طریق این پلتفرمها نگرفتهاند و ترجیح میدهند بلیتها را فقط از طریق وبسایت های خود به فروش برسانند. علاوه بر این، این خطوط هوایی اغلب در سودآوری بهتر از رقبای خود عمل میکنند. این مطالعه، چند عامل را تحلیل میکند که بر تصمیم یک خط هوایی برای فروش بلیتها از طریق یک پلتفرم OTA یا صرفاً از طریق وبسایت های خود تأثیر میگذارد. با این فرض که سهم مشتریان وفادار بهطور برونزا توسط قیمت وبسایت خط هوایی تعیینشده است، این مطالعه اهمیت پاسخ مشتریان به قیمت و رقابتپذیری بازار را نشان میدهد. این مقاله نشان میدهد که وقتی سهم مشتریان وفادار باقیمت رابطه معکوس دارد.
خطوط هوایی بهاحتمال کمتری به یک پلتفرم OTA میپیوندند؛ تصمیم بهاندازه کشش قیمتی مشتریان وفادار بستگی دارد. برخی از خطوط هوایی (نظیر SouthwestAirlines و Ryanair) تصمیم گرفتهاند تا از پلتفرمهای OTA فاصله بگیرند تا حدی به این خاطر که آنها میتوانند قیمت پیشنهادی به مشتریان وفادار را بر روی وبسایت های خودکنترل کنند. علاوه بر این، این مطالعه نشان میدهد که اگر یک پلتفرم بهشدت رقابتی باشد، خطوط هوایی انگیزه کمتری برای پیوستن به آن پلتفرم دارند. نتایج حاصل از این مطالعه میتواند رهنمودهای مفیدی برای استراتژی توزیع بلیت خطوط هوایی فراهم کند. این مطالعه اهمیت ایجاد پایگاه بزرگی از مشتریان وفادار برای خطوط هوایی را نشان میدهد اگر آنها بخواهند خود را از رقابت شدید پلتفرمهای OTA حفظ کنند. همچنین نشان میدهد که خطوط هوایی باید بهدقت حساسیت قیمت مشتریان را در نظر بگیرند تا بفهمند چه مقدار افزایش قیمت، احتمالاً مشتریان را از وبسایت آنها به پلتفرمهای OTA رهنمون خواهد کرد.
اگرچه ما یک محیط تک پلتفرمی را در نظر گرفتهایم اما خطوط هوایی اغلب در چندین پلتفرم قرار دارند که این موضوع میتواند مسائل هماهنگی توزیع (یعنی کدام بلیتها و در کجا در دسترس هستند) و نرخ قیمتگذاری در پلتفرمهای مختلف را افزایش دهد. این مطالعه فرایند پیچیدهای را که خطوط هوایی باید در انتخاب یک استراتژی توزیع طی کنند، بررسی میکند. اگرچه ما چند شکل قابلقبول از توابع توزیع و سهم را در نظر گرفتیم اما نتیجهگیری ما باید بااحتیاط تفسیر شود زیرا موارد جامع تمام شکلهای تابعی بررسی نشده است. این مطالعه بر عوامل مرتبط با تقاضا در گزینههای توزیع فروش بلیت خط هوایی تمرکز میکند اما سایر عوامل نظیر هزینه سرمایه ایجاد، تبلیغ و فعالیت یک وبسایت نیز اهمیت دارند. بررسی جامعتر این محیط پیچیده مستلزم توسعه مدلهای قیمتگذاری تعادلی پیچیدهتر، در نظر گرفتن توزیع دومسیره برای تمام خطوط هوایی بازار و فراهم کردن امکان تعیین قیمتهای مختلف در پلتفرم OTA برای آنها است. درنهایت، بررسی مدلی با چند پلتفرم OTA و تحلیل رابطه بین خطوط هوایی و پلتفرمها در هنگامیکه رقابت در سطوح مختلف زنجیره تأمین وجود دارد، میتواند مفید باشد.
نقد و بررسیها
هنوز بررسیای ثبت نشده است.